Содержание

Суть сервісу Revenue Grid — надання функціоналу хмарної CRM-системи, спрямованої на управління бізнес-процесами в системі продажів компаній-клієнтів. Ринок збуту — США.

До спеціалістів агенції Median ads команда Revenue Grid звернулася із задачею рекламного просування продукту Guided Selling, який працює на Salesforce. Рішення направлене на покращення процесу відслідковування всіх етапів угод для підвищення ефективності та росту продажів.

В фокусі проєктної команди Median ads була задача реалізувати рекламне просування продукту в LinkedIn у стислі терміни (4 місяці), привівши валідні ліди і працюючи в рамках КРІ.

Нішевий B2B сервіс зі складною ЦА

Guided Selling орієнтировано на крупний бізнес із великим відділом продажів і — важливий момент — із тривалим циклом угоди.

Основними особами щодо прийняття рішення про придбання Guided Selling є представники команди Sales operations / Sales support / Business operations, тоді як продукт також актуальний для топ-менеджерів команди продажів.

Мобільна версія сайту не була в пріоритеті для Revenue Grid, багато в чому це пов’язане зі складним функціоналом демо-версій продуктів, переваги яких легше оцінити і протестувати саме на десктопних пристроях. В результаті такої пріоритезації мобільна версія дає значно нижчу конверсію, аніж десктопна.

Командою Median ads була розроблена стратегія роботи над лідогенерацією: у якості цільової дії було визначене отримання контактів потенційних клієнтів.

Збір цільових груп і пошук ключових лід-магнітів

Найважливішою складовою реалізації проєкту стала надзвичайно точна робота із аудиторією проєкту. Саме ретельна робота над формуванням цільових груп принесла потрібний результат. Revenue Grid був сформований детальний портрет ключової персони, тісна робота із командою компанії допомогла виявити всі важливі параметри ЦА, які дозволили реалізувати максимально точний таргетинг.

Тестовий період включав в себе запуск двох рекламних кампаній: одна була присвячена просуванню реєстрації на вебінар від Revenue Grid, друга — на отримання демо-версії продукту.

На вебінарі представники бізнесу розповідали про переваги продукту, а сама 5-денна рекламна кампанія проводилася з метою отримання реєстрацій. Отримані при цьому дані були використані для вибору аудиторій із найвищим CTR і найменшою CPC. Такі аудиторії ми взяли в подальшу роботу.

Для роботи над конверсійною кампанією з просування демо-версії продукту використовувалися ті ж аудиторії, що й для просування вебінару. Однак трафік вівся вже на сайт, а під цільовою дією малося на увазі заповнення лідформи.

Реалізуючи цю задачу, ми змогли протестувати максимально сегментовані аудиторії і визначити, яка з них спрацювала краще за все.

Таргетування велося на менеджерів з продажу по ієрархії посад (seniorities), навикам роботи (skills), назвам посад (titles), а також по розміру компаній (size company). Аудиторії, які тестувалися:

  • Рівень middle із звуженням по seniorities;
  • Рівень middle із звуженням по titles і size company;
  • Рівень top зібраний по skills + seniorities + size company.

Також були протестовані і схожі аудиторії (Lookalike Audiences) для сторінки компанії і сайту.

Другий етап просування вже враховував напрацювання по аудиторіях. Нова рекламна кампанія була побудована на повідомленні, яке обіцяло закрити реальні «болі» цільової аудиторії. Суть кампанії — заповнення лідформи для можливості завантажити «White Paper», документу в форматі pdf, в якому містилася вся інформація про переваги продукту і про те, які болі бізнесу він закриває. 

Оптимально відібрані цільові аудиторії, доволі простий, зрозумілий лід-магніт, який не вимагав додаткових знань, і грамотно вибудуваний офер у рекламному оголошенні дозволили алгоритму LinkedIn оптимізуватися на стабільний результат.

Результати

Аналіз даної рекламної кампанії показав, що середня вартість контакту в лідформах менша КРІ в два рази. Обрана тактика продемонструвала свою результативність, тому було вирішено продовжити працювати над просуванням оферу із завантаження «White Paper». У таргетингу фокус тримався на сформованих цільових групах, до яких входили представники крупних компаній зі штатом не менше, ніж 500 співробітників. 

Як вже згадувалося вище, важлива особливість Guided Selling — те, що він працює на CRM-системі Salesforce. Відповідно, пропонувати цей сервіс має сенс лише компаніям, які вже працюють з цією платформою. При побудові таргетингу враховувати цей критично важливий для просування продукту момент неможливо: далеко не кожний спеціаліст і керівник включають характеристику «Salesforce» в опис профайлу в LinkedIn. Ключовим досягненням цього кейсу якраз став той факт, що проєктна команда агенції змогла зрозуміти, як визначити ці аудиторії та знайти ефективний шлях до них. Результативність підсумкової рекламної кампанії була визнана високою: CPL був вдвічі нижче, було отримано 134 ліди з високою валідністю.

Успіх реалізованої кампанії надихнув Revenue Grid на продовження роботи з просування продукту в LinkedIn разом з командою Median ads, вже спираючись на досягнуті результати і виявлені потреби цільової аудиторії.

Рис.1. Всього по продукту було отримано 143 ліди, з яких 134 були визначені як ліди із високим показником валідності.

Рис. 2. Середня ціна за лід.

Якщо ви знайшли помилку, будь ласка, виділіть фрагмент тексту і натисніть Ctrl+Enter.