Суть сервиса Revenue Grid — предоставление дополнительного функционала облачной CRM-системы, направленной на управление бизнес-процессами в системе продаж компаний-клиентов. Рынок сбыта компании — США.

К специалистам агентства Median ads команда Revenue Grid обратилась с задачей рекламного продвижения продукта Guided Selling, работающего на Salesforce. Решение направлено на улучшение процесса отслеживания всех этапов сделок для повышения эффективности и роста продаж.

В фокусе проектной команды Median ads была задача реализовать рекламное продвижение продукта в LinkedIn в сжатые сроки (4 месяца), приведя валидные лиды и работая в рамках KPI.

Нишевый B2B сервис со сложной ЦА

Guided Selling ориентировано на крупный бизнес с большим отделом продаж и, важный момент, с длительным циклом сделки.

Основными лицами по принятию решения о приобретении Guided Selling являются представители команды Sales operations / Sales support / Business operations, в то время как продукт также актуален для топ-менеджеров команды продаж.

Мобильная версия сайта не была в приоритете для Revenue Grid, во многом это связано со сложным функционалом демо-версий продуктов, преимущества которых легче оценить и протестировать именно на десктопных устройствах. В результате такой приоритезации, мобильная версия сайта дает значительно ниже конверсию чем десктопная.

Командой Median ads была выработана стратегия работы над лидогенерацией: в качестве целевого действия было обозначено получение контактов потенциальных клиентов.

Сбор целевых групп и поиск ключевых лид-магнитов

Наиболее важной составляющей реализации проекта стала крайне точная работа с аудиторией проекта. Именно скрупулезная работа над формированием целевых групп принесла нужный результат. Revenue Grid был сформирован детальный портрет ключевой персоны, плотная работа с командой компании помогла выявить все важные параметры ЦА, которые позволили реализовать максимально точный таргетинг.

Тестовый период включал в себя запуск двух рекламных кампаний: одна была посвящена продвижению регистрации на вебинар от Revenue Grid, другая — на получение демо-версии продукта.

На вебинаре представители бизнеса рассказывали о преимуществах продукта, а сама 5-дневная рекламная кампания проводилась с целью получения регистраций. Полученные при этом данные были использованы для выбора аудиторий с наивысшим CTR и наименьшей CPC. Такие аудитории мы взяли в дальнейшую работу.

Для работы над конверсионной кампанией по продвижению демо-версии продукта использовались те же аудитории, что и для продвижения вебинара. Однако трафик велся уже на сайт, а под целевым действием подразумевалось заполнение лидформы.

При реализации этой задачи мы смогли протестировать максимально сегментированные аудитории и определить, какая из них сработала лучше всего.

Таргетирование велось на менеджеров по продажам по иерархии должностей (seniorities), навыкам работы (skills), названиям должностей (titles), а также по размеру компаний (size company). Аудитории, которые тестировались:

  • Уровень middle с сужением по seniorities;
  • Уровень middle с сужением по titles и size company;
  • Уровень top собран по skills + seniorities + size company.

Также были протестированы и похожие аудитории (Lookalike Audiences) для страницы компании и сайта.

Второй этап продвижения уже учитывал наработки по аудиториям. Новая рекламная кампания была построена на сообщении, обещающем помочь закрыть реальные “боли” целевой аудитории. Суть кампании — заполнение лидформы для возможности скачать“White Paper”, документа в формате pdf, в котором содержалась вся информация о преимуществах продукта и о том, какие боли бизнеса он закрывает.

Оптимально отобранные целевые аудитории, достаточно простой, понятный, не требующий дополнительных знаний лид-магнит и грамотно выстроенный оффер в рекламном объявлении позволили алгоритму LinkedIn оптимизироваться на стабильный результат.

Результаты

Анализ данной рекламной кампании показал, что средняя стоимость контакта в лидформах меньше KPI в 2 раза. Выбранная тактика продемонстрировала свою результативность, поэтому было принято решение продолжить работать над продвижением оффера по скачиванию “White Paper”. В таргетинге фокус держался на сформированных целевых группах, в которые входили представители крупных компаний со штатом не менее чем 500 сотрудников.

Как уже упоминалось выше, важная особенность Guided Selling — то, что он работает на CRM-системе Salesforce. Соответственно, предлагать этот сервис имеет смысл только компаниям, которые уже работают с данной платформой. При выстраивании таргетинга учитывать этот критически важный для продвижения продукта момент невозможно: далеко не каждый специалист и руководитель включают характеристику “Salesforce” в описание профайла в LinkedIn. Ключевым достижением этого кейса как раз стал тот факт, что проектная команда агентства смогла понять, как определить эти аудитории и найти к ним эффективный путь. Результативность итоговой рекламной кампании была признана высокой: CPL был в два раза ниже, было получено 134 лида с высокой валидностью.

Успешность реализованной кампании вдохновила Revenue Grid на продолжение работы по продвижению продукта в LinkedIn совместно с командой Median ads, уже опираясь на достигнутые результаты и выявленные потребности целевой аудитории.

Рис.1 Всего по продукту было получено 143 лида, из которых 134 были определены как лиды с высоким показателем валидности.

Рис. 2. Средняя цена за лид.

 

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Хотите получить консультацию по вашему проекту?
Заполните форму и наш специалист по рекламе
свяжется с вами
Оставить заявку